Приема состоит в том что. Тактические приемы на этапе согласования позиций. Приём «Референтная группа»





Сущность приема состоит в том, что
учитель в подходе к слабому, неуспевающему
ученику прямо или косвенно, т.е. своим
отношением, определенными поступками,
выражает уверенность в его возможности
заниматься лучше.
Проявляя доброжелательное отношение к
ученику, мы тем самым пробуждаем
положительное отношение школьника к
учению.




Главная роль отведена учителю. Слова его,
безусловно, экспромт, вдохновение, настоящий
эмоциональный всплеск его искреннего
стремления помочь ребенку, создать ситуацию
успеха. Колоссальный интеллектуальный потенциал
скрывается в каждом ученике, если найти способ
воспламенить этот заряд, высвободить его
энергию, превратить в цепную реакцию, где
пропитанное горячим чувством слово учителя
рождает усилие, усилия рождают мысль, а мысль
расщепляется на знание и ответное чувство
признательности. В конечном итоге формируется
вера в себя, вера в успех.




Открыв для себя увлекательность поиска,
погружения в мир неведомого, школьник
может уже постоянно стремиться к поиску,
не считаясь с трудностями, неудачами. У
него будет формироваться уважительное
отношение к возможностям человеческого
разума.


Операция
Назначение
Речевая парадигма
Снятие страха
Помогает преодолеть неуверенность в
«Мы все пробуем и ищем только так
собственных силах, робость, боязнь
может что-то получиться».
самого дела и оценки окружающих
«Люди учатся на своих ошибках и
находят другие способы решение».
Авансирование успешного
Помогает учителю выразить свою
«Контрольная работа довольно
результат
твердую убежденность в том, что его
легкая, этот материал мы с вами
ученик обязательно справится с
проходили».
поставленной задачей. Это, в свою
«У вас обязательно получится…»
очередь, внушает ребенку
«Я даже не сомневаюсь в успешном
уверенность в свои силы и
результате».
возможности.
Скрытое инструктирование
Помогает ребенку избежать
«Возможно, лучше всего начать с …»
ребенка в способах и формах
поражения. Достигается путем намека,
«Выполняя работу, не забудьте о….»
совершения деятельности
пожелания.
Внесение мотива
Показывает ребенку ради чего, ради
«Без твоей помощи твоим
кого совершается эта деятельность,
товарищам не справиться..»
кому будет хорошо после выполнения.
Персональная исключительность
Обозначает важность усилий ребенка в «Только ты и мог бы…»
предстоящей ил совершаемой
«Только тебе я и могу доверить…»
деятельности
«Ни к кому кроме тебя, я не могу
обратиться с этой просьбой…»
Высокая оценка детали
Помогает эмоционально пережить
Тебе особенно удалось то
успех не результата в целом, а какой-то объяснение».
его отдельной детали
«Больше всего мне в твоей работе
понравилось.

В большинстве случаев при переводе на русский язык конкретизации подлежат английские глаголы речи, а также глаголы движения, такие как: say, be, have, get, take, give, make, come, go и др.:

At the by-election victory went to the Labour candidate. - На дополнительных выборах победу одержал кандидат от партии лейбористов.

The rain came in torrents. - Полил сильный дождь.

«So what?» I said. (Дж. Сэлинджер «Над пропастью во ржи»). - Ну так что же? - спрашиваю я.

Не told me to come right over, if I felt like it. (Дж. Сэлинджер «Над пропастью во ржи») - Велел хоть сейчас приходить, если надо.

Здесь можно представить примеры изменения русского именного сказуемого в английское глагольное, при котором всегда требуется определение ясности для глагола be:

She is at school - Она учится в школе;

The concert was on Sunday - Концерт состоялся в воскресенье.

Не is in the Army - Он служит в армии;

Генерализация. Полной противоположностью конкретизации является генерализация. Суть этого приема - замена видового понятия родовым, частного понятия общим. В связи с тем, что слова английского языка имеют более абстрактный характер, чем аналогичные русские слова, при переводе с английского языка на русский язык генерализация находит гораздо меньшее применение, чем конкретизация. Однако совсем без ее применения не обходится, например:

Орёл поднялся выше и снова стал кружить над землей. The bird went up and circled again.

Не comes over and visits me practically every weekend. - ...Он частенько заезжает ко мне, практически каждую неделю.

Не showed us this old beat-up Navajo blanket that he bought off some Indian... - ...Он показал нам старое ветхое индейское одеяло, купленное у какого-то индейца...

Прием лексических добавлений. Некоторых случаях для того, чтобы правильнее и понятнее передать смысл исходного материала, переводчику может потребоваться ввести несколько дополнительных слов. Это случается как при переводе с английского на русский, так и наоборот.

Английские предложения обычно более кратки, и при их переводе требуется добавить недостающие единицы.

Wherever you go – I follow. Куда бы ты ни пошел, – я последую за тобой.

Также лексические добавления требуются при адаптации какой-либо информации для конечного читателя:

I think, everyone can find a job for summer season in the Mediterranean, in hotels, thematic parks or else. Я думаю, что каждый может найти себе работу на летний сезон на Средиземноморском побережье, в отелях, тематических парках или других местах.

Еще одним частым случаем употребления добавлений является перевод одиночных слов и словосочетаний, на которые наложен не только лексический, но и грамматический смысл.

Например, английское слово industry имеет форму множественного числа – industries, в то время как русское существительное “промышленность” является собирательным и употребляется только в единственном числе.

Иногда такая грамматическая разница стирается при одинаковом смысле – the industries of France – промышленность Франции. Но, если необходимо сохранить в переводе на русский язык множественное число, то переводчику не избежать ввода дополнительного слова “отрасли”, например:

The problems of various industries - проблемы различных отраслей промышленности.

Интересен также и случай с атрибутивными словосочетаниями – в то время как в русском особую роль играет падежное управление, в английском широко распространено употребление сочетаний из двух или нескольких слов объединенным общим смыслом без их изменения.

Иногда в обоих языках есть эквивалентный вариант таких сочетаний – earth quake – землетрясение. Но если такого эквивалента нет?

При дословном переводе мы все равно вынуждены будем использовать падежное управление - Gun license –- лицензия на оружие – однако все равно этот вариант неправильный, необходимо воспользоваться лексическим добавлением – удостоверение на право ношения оружия.

Job offer– Предложение о приеме на работу.

Иногда такие сочетания могут состоять из целых предложений, слова в которых связаны только знаком “-”.

Girl-next-door – девушка, живущая в соседнем доме

Во всех случаях употребления лексического дополнения, переводчику требуется быть более осведомленным в сфере темы исходного текста. Необходимо понимать, “что” хотел сказать автор и “почему” он сделал именно так, ведь зная это можно перевести текст максимально адекватно и понятно для конечного читателя.

Прием лексического опущения - игнорирование в переводе некоторых семантически избыточных слов, которые не несут важной смысловой нагрузки, а их значение зачастую комплексно восстанавливается в переводе. Например, употребление парных синонимов:

brave and fearless- храбрый;

just and equitable treatment - справедливое отношение;

He was breathless and dead - Он был мертв;

by violence and force - насильственным путём;

normal and regular - обычный;

Другие примеры: So I paid my check and all. Then I left the bar and went out. (J. Salinger, The Catcher in the Rye). Я расплатился и пошел к автоматам.

Излишним выступает left the bar, ввиду того, что аналогичное действие предполагается также и глаголом went out. Поэтому в русском переводе вполне целесообразно использовано опущение, причем предложение с ним объединено с предыдущим.

Следующий пример:

Winter rains in the Jordan are violent, while they last. (K. Kenyon. Digging up Jerico) Зимой в долине Иордана бывают страшные ливни.

А в этом случае излишним для русской речи является целое английское предложение.

В итоге, использование приема опущения позволяет переводчику производить некоторое сокращение общего объема произведения, что называется осуществлять «компрессию текста».

Стремление к максимальной конкретности. Подобные тенденции находят свое выражение в применении названий мер и весов либо в употреблении числительных даже в тех случаях, когда это не поддерживается семантическими факторами. Здесь тоже применяется опущение, например:

About a gallon of water was dripping down my neck, getting all over my collar and tie. (J. Salinger, The Catcher in the Rye)Вода с головык лилась за шиворот, промок весь воротник и весь воротник.

Индивидуальный подход к детям во время приема пищи состоит в том, что в отдельных случаях (это касается главным образом вновь поступивших детей) можно заменить ребенку одно блюдо другим, если оно для него непривычно или вызывает негативную реакцию. Постепенно ребенка приучают ко всем блюдам, которые готовятся в дошкольном учреждении. Их замены могут быть лишь временными и в пределах существующе

го в рационе питания набора продуктов. Если первое блюдо приготавливается с крупой, то гарнир второго блюда должен быть обязательно овощным.

В детском саду при организации питания необходимо строго соблюдать все гигиенические требования к приготовлению, доставке и раздаче пищи и правильные интервалы между ее приемами.

Занятия в разновозрастных группах детского сада

Занятия являются не только ведущей формой обучения, но и средством всестороннего развития детей, они способствуют формированию у ребенка разнообразных навыков и умений, готовят его к школе. На занятиях дети накапливают систематизированные знания об окружающих явлениях жизни, учатся трудиться, у них развиваются познавательные способности, любознательность, нравственно-волевые качества, совершенствуется работоспособность. Организованное обучение создает условия для нормального психического и физического развития дошкольников, и от того, насколько рационально и эффективно реализуется этот вид деятельности, зависит уровень развития детей.

Занятия оказывают заметное влияние на физиологические функции организма ребенка, так как требуют от него определенных усилий, ограничения естественной двигательной активности, сохранения позы, сосредоточения внимания. Поэтому проводить занятия следует в благоприятных гигиенических и педагогических условиях, способствующих предупреждению утомления. Организация занятий должна предусматривать и пути повышения физиологических возможностей детского организма, совершенствования его выносливости.

Организация учебной деятельности в детском саду существенно отличается от системы школьного обучения. Занятия с детьми раннего возраста осуществляются преимущественно в индивидуальной форме и носят игровой характер. Постепенно, с возрастом детей объединяют в небольшие подгруппы, а затем – в 1 и 2 младшей группе переходят к групповым занятиям.

Одновременно увеличивается и продолжительность занятий – от 8–10 мин в раннем возрасте до 25–35 мин в старшей и подготовительной к школе группах. К этому возрасту у детей, как правило, сформированы усидчивость, способность к сосредоточенной работе на различных по характеру и содержанию занятиях.

Выдающимся физиологом Н.Е. Введенским были сформулированы основные принципы или условия, определяющие продуктивность умственного труда. Эти принципы универсальны, они базируются на физиологических закономерностях изменения работоспособности человека и поэтому применимы для организации труда и взрослых, и детей:

постепенность вхождения в работу–от более легкой части к более сложной;

чередование разных видов деятельности и своевременное переключение с одного вида труда на другой;

организация отдыха, микропауз, предупреждающих развитие утомления;

четкая регламентация деятельности в соответствии с физиологическими возможностями работающего;

создание благоприятных гигиенических условий.

Помимо этих общих положений, при организации учебной деятельности детей дошкольного возраста серьезного внимания заслуживает еще целый ряд факторов, влияющих на результативность занятий. В процессе работы у детей, как и при любом умственном труде, основная нагрузка ложится на центральную нервную систему–кору больших полушарий головного мозга. Нервная система дошкольников в силу недостаточной физиологической зрелости, незавершенности развития отличается относительно быстрой истощаемостью, а, следовательно, имеет и более низкий предел работоспособности. Вот почему маленькие дети не могут длительно заниматься однообразной деятельностью, находиться в строго заданной, малоподвижной позе, сохранять сосредоточенность. Если тот или иной вид работы не соответствует функциональным возможностям детского организма, ребенок «отключается» от деятельности. Это защитная реакция организма, предупреждающая переутомление.

Рациональный режим способствует укреплению здоровья и оказывает положительное воспитательное воздействие на ребенка.

Режимы дня для детей разного возраста должны обеспечить: длительность бодрствования, соответствующую пределу функциональной работоспособности нервной системы; определенное количество часов сна в сутки для полноценного отдыха; последовательность и чередование приема пищи, сна и бодрствования с учетом возможностей организма ребенка. Для детей дошкольного возраста (3–7 лет) рекомендуется режим дня, при котором максимальная продолжительность непрерывного бодрствования достигает 5,5–6 ч; общая продолжительность суточного сна составляет 12,5–12 ч, из которых 2–2,5 ч отводится дневному сну; питание осуществляется 4 раза в день с интервалами 3,5–4,5 ч. Однако, помимо временных показателей, для правильной реализации режима большое значение имеет и качественный уровень проведения каждого из его процессов. Если выполнение режима сводится лишь к соблюдению интервалов между его отдельными процессами, а руководство деятельностью детей со стороны педагога не осуществляется, оздоровительная и воспитательная роль режима будет значительно снижена.

В детских учреждениях, где режим дня выполняется в соответствии с гигиеническими требованиями, и все виды деятельности проводятся на высоком педагогическом уровне, показатели работоспособности и развития детей высоки. Если же отдельные режимные процессы, в первую очередь такие, как прогулка, занятия, сон, проводить недостаточно качественно, у воспитанников к концу дня возникает усталость, эмоциональный спад, что, в конечном счете, неблагоприятно влияет на их здоровье и развитие.

Рациональный режим дня, который постоянно выполняется в детском саду и дома, имеет большое значение для правильного развития ребенка. Критериями оценки режима, его соответствия возрастным возможностям и потребностям детского организма будут состояние здоровья и уровень умственного и физического развития дошкольника, характер его поведения, общения со сверстниками и взрослыми, эмоциональное состояние, он. Ребенок, который живет в условиях, где режим дня отвечает всем требованиям (предусматривает достаточное пребывание на воздухе, полноценное питание, благоприятный уровень двигательной активности, включает разнообразные виды нагрузок, достаточный сон), как правило, отличается своевременным развитием, редко болеет, хорошо адаптируется к новым условиям, изменениям режима. Такой ребенок не страдает отсутствием аппетита, быстро засыпает, спокойно и глубоко спит. Поведение его характеризуется уравновешенностью, он умеет самостоятельно играть, участвует в совместных с другими детьми играх.

При согласовании позиций имеет место продолжение тактический прием ""поиска общей зоны решения"", когда стороны приходят к согласию относительно того, что может быть отражено в соглашении, иными словами, определяется зона возможных решений. Сторона, указавшая, что, по ее мнению, могло бы войти в итоговые документы переговоров, тем самым открывает свою позицию.
Другим приемом, относящимся к открытию позиций на третьем этапе, является прием, направленный на подведение итогов дискуссии. Этот тактический прием близок к упомянутому выше. Однако в данном случае речь не идет о выработке соглашения. Это лишь констатация того, чего, по мнению выступающего, удалось или не удалось достичь в ходе обсуждения.
При согласовании позиций может использоваться прием под названием « сюрприз». Название этого тактического приема говорит само за себя, главное в нем – неожиданность. Его скорее можно отнести к закрытию позиции. Суть же приема состоит в том, что сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это, как правило, для того, чтобы вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу на переговорах в свои руки. Понятно, что такой прием можно встретить, когда стороны ориентированы на торг.
К этапу согласования позиций относятся тактические приемы, заключающиеся в принятии предложений партнеров по переговорам, а так же решении проблемы через компромиссы («внесение компромиссных предложений» и «принятие компромиссных предложений»). Эти приемы относятся к подчеркиванию общности. Возможно, что одна из сторон предложит « принципиально новое решение», которое позволит решить проблему без уступок, а путем «снятия» противоречий.
Другой тактический прием, относящийся к подчеркиванию общности на третьем этапе, состоит в выражении согласия с предложением партнера, однако не в целом, а с частью этого предложения.
И все же далеко не любой прием этапа согласования позиций подразумевает согласие. Здесь может использоваться и такой прием, как «отклонение предложений партнера». Он связан с подчеркиванием различий.
«Внесение явно неприемлемых» для партнера предложений и настаивание на их принятии также относятся к подчеркиванию различий. Смысл этого приема может быть совершенно различным. Например, в практике ведения переговоров нередко были случаи, когда сторона, вносившая явно неприемлемые для партнера предложения и получавшая отказ, в последствии обвиняла партнера в том, что по его вине, именно из-за его отказа принять предложения были сорваны переговоры.
«Отказ от собственных требований». Этот прием можно рассматривать в качестве некоторого продолжения использования предыдущего приема. Он заключается в том, что одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для своего партнера, с тем, чтобы потом обвинить партнера в нежелании достичь договоренностей. Однако партнер принимает предложение (причины здесь могут быть совершенно различными: неправильная оценка противоположной стороной степени его приемлемости, тактическая игра и т.п.). В результате выдвинувший предложение под различными предлогами вынужден его снимать.
Бывают, правда, и другие мотивы «снятия собственного предложения». Например, партнер нашел решение, предполагающее лучшую, более выгодную для обеих сторон развязку противоречий. Может случиться так, что предложение стало неактуальным. Впрочем, вряд ли целесообразно, да и возможно перечислить все возможные причины «снятия собственного предложения».
Еще один прием, который используется на этапе согласования позиций в рамках концепции торга – ""вымогательство"". Он состоит в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
Выдвижение неприемлемых предложений возможно и в том случае, когда сторона выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров. Иногда этот прием используется в рамках "" пакетной"" сделки.
«Ультиматум или последнее слово». Этот тактический прием может быть выражен словами: ""Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров"". Здесь есть большой риск срыва переговоров, но порой данный прием срабатывает и оппонент идет на уступки. Бывает это тогда, когда он крайне заинтересован в достижении договоренности. Однако и в этом случае подобное поведение вряд ли можно считать оправданным. Партнер считает себя униженным, что не может не сказаться на отношениях участников переговоров. Поэтому лучше предоставить партнеру на выбор несколько альтернатив.
К числу тактических приемов, относящихся к способу закрытия позиции, относятся приемы, производимые от ""ухода"". Их специфика на данном этапе состоит в том, чтобы ""уйти"" от нежелательного предложения. Это достигается различными путями, в частности:
- предложение возвращается для доработки автору или экспертам;
- откладывается принятие решения, например, до решения других вопросов.
Иногда в рамках торга участники переговоров прибегают и к такому приему как ""выдвижение требований по возрастающей"". Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.
Тактический прием – ""двойное толкование"". Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "" заложила"" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может таить в себе весьма большую опасность.
Прием ""возращение к дискуссии"". Его также можно рассматривать в качестве закрытия позиции, если он применяется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. Но возможен и иной смысл этого приема. Так, если одному из участников какие-то вопросы остались не ясны, он вновь предлагает вернуться к их обсуждению. В этом случае прием ""возвращение к дискуссии"" может использоваться в рамках подхода, ориентированного на совместный с партнером анализ проблемы для нахождения ее решения. Приведенный пример хорошо иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженное действие имеет совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит, и является другим тактическим приемом, будучи включенным в разный контекст.
В рамках партнерского подхода используется прием как ""разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов"". Это же предложения, на которое партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда будучи в принципе согласным по существу с предложением, партнер может отвергнуть его лишь потому, что сформулировано оно было в неприемлемой для него форме.
Можно ли говорить, что применение одного приема предполагает ответную реакцию со стороны партнера? В какой-то степени, да. Но лишь в самом общем виде. Так, применение подряд важнейших вариантов возражений с достаточной долей вероятности повлечет за собой аналогичное поведение со стороны партнера. Возникает своеобразный феномен ссоры, характеризующийся усилением возможных обвинений, накалом эмоциональных страстей. Часто не так легко бывает прервать ее. Например, начав переговоры с не пользованием таких приемов, как ""подчеркивание общности в позициях"", ""прямое открытие позиции"", можно надеяться на такую же ответную реакцию партнера.
Тактические приемы не являются раз и навсегда заданным. Они развиваются и усложняются в ходе исторического процесса.
По мере развития переговорной практики появляются все новые и новые тактические приемы. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в наше время.

Тактика - это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ею определяется. Тактические приемы, используемые сторонами переговоров, достаточно хорошо описаны в литературе, посвященной изучению переговорного процесса, как мемуарной, так и научной (Ф.Ч. Икле, Р.Фишер и У.Юри, Я.Нергеш, М. Лебедева, Л.Белланже, В.Исраэлян, Ж.-К. Альтман и др.), они изучаются и представителями других наук, в первую очередь, логики, риторики, психологии.

Вполне естественно, что тактические приемы стратегии торга описаны и проанализированы значительно лучше. Они чрезвычайно разнообразны и имеют различные варианты.

Основными тактическими приемами стратегии торга являются следующие.

Тактика «давления».

Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:

Ложные угрозы (блеф);

Ультиматум («берите ручку и пишите», «или соглашайтесь или мы уходим»).

Тактика «завышения первоначальных требований».

Смысл ее заключается в том, что участники переговоров запрашивают больше, чем реально надеются получить. Суть ее хорошо иллюстрирует поговорка - «проси верблюда, дадут барана».

Тактика «дисквалификации».

Суть ее заключается в том, что вместо обоснования истинности или ложности выдвигаемого стороной аргумента другой участник пытается давать оценку достоинств или недостатков партнера по переговорам (переход на личности). Разновидностями применения данного тактического приема могут быть:

Личные выпады («что-то Вы плохо выглядите, плохо спали?», «я слышал, от Вас жена ушла?»);

Клевета;

Преднамеренный обман: ложные факты, ложные полномочия, применения так называемого обманного консенсуса («мы все одна большая семья», «дружба превыше всего» и т.п. выражения);

Насмешка;

Скандал.

Тактика «расстановки ложных акцентов в собственной позиции».

Суть данного тактического приема заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру по переговорам крайнюю заинтересованность в решении вопроса, который для вас является второстепенным. В ходе дальнейших переговоров требования по данному вопросу снимаются, но снятие требований подается как уступка, взамен которого требуют уступку по другому вопросу.



Тактика «выдвижения требований в последнюю минуту».

Суть данного приема заключается в следующем. В момент, когда переговоры близки к завершению и остается подписать соглашения, выдвигаются новые требования.

Тактика «растущих требований».

Сущность ее понятна из названия - повышение требований с каждой последующей уступкой. Сошлемся на пример, приведенный М. Лебедевой.

Тактика растущих требований была использована премьер- министром Мальты на переговорах с Великобританией в 1971 году по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Когда переговоры, казалось бы, шли к концу и оставалось подписать соглашение, правительством Мальты было выдвинуто требование выплатить 10 миллионов фунтов стерлингов. После того как англичане согласились выполнить данное условие и предложили подписать договор, премьер- министр Мальты выдвинул новое требование - обеспечить занятость для мальтийских докеров и рабочих на английских базах в течение всего срока действия договора.

Тактика «пакета» (пакетирования, увязки).

Сущность - несколько вопросов повестки дня увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета» («продажа в нагрузку»). В результате предлагается обсуждать не отдельные предложения, а их комплекс. Сторона, предлагающая «пакет», рассчитывает, что другая сторона, будучи заинтересована в нескольких предложениях из «пакета», примет и остальные. В случае отказа есть возможность реализовать пропагандистскую функцию, выдвинув обвинения в нежелании партнера по переговорам вести конструктивный диалог.

Примером применения данного тактического приема может служить позиция иракского диктатора С. Хусейна на переговорах в 1990 году по вопросу о выводе иракских войск из оккупированного Кувейта. С.Хусейн заявил, что Ирак готов это сделать, но только в ответ на вывод израильских войск с западного берега реки Иордан и сектора Газа, а также сирийских войск из ливанской долины Бекаа.

Тактика «салями».

Название данный тактический прием получил по аналогии с известным сортом колбасы, которую принято нарезать очень тонкими слоями. Сущность применения этого приема - предоставление партнеру по переговорам информации очень небольшими порциями. То же в отношении уступок - очень маленькими шагами. Цель применения этой тактики - надежда на то, что партнер сдастся первым.

Тактика «двойного толкования».

Сущность - в соглашение по итогам переговоров сознательно закладывается двойной смысл, не замеченный партнером. При этом договоренность вроде бы не нарушается, однако выгодна она лишь одной стороне. Пример применения подобной тактики приводит В. Исраэлян.

В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий.

Тактика «ухода» (выжидания, отсрочки, молчания).

Цель применения данного тактического приема - вынудить партнера первым давать информацию, ни принимать, ни аргументов, ни альтернатив другой стороны, откладывать собственные аргументы и решения на более поздний срок. Разновидностями его применения могут быть:

Игнорирование вопросов и предложений;

Ответ не по существу обсуждаемых проблем;

Уход с переговоров.

Тактика «Талейрана».

Свое название данный тактический прием получил по имени известного французского дипломата. Суть ее в следующем - сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (путем репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад и опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов.

Тактика «милого друга».

Сущность - точно сформулировать свое пожелание; попросить противника не отвечать сразу же.

Тактика «загадки».

Сущность - отправлять другой стороне противоречащие друг другу послания (мы готовы нас выслушать... мы не можем согласиться с тем, чтобы вы возвращались к этому вопросу).

Тактика «вины».

Сущность - постоянно атаковать противника, потребовать объяснений с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать.

В процессе переговоров используются аргументы, которые в логике принято называть недопустимыми. К наиболее часто используемым относятся:

Следовательно, А - истинно.

Аргументы к массам.

Всем известно, что А,

следовательно А, - истинно.

Участника переговоров должны насторожить такие высказывания, как: «вы как человек умный, не станете отрицать.», «всем хорошо известно, что.», «необразованный человек не поймет, но вы...», «вы, конечно, знаете, что.», «наука давно установила, что.», «общеизвестным является факт.» и т.п.

Применение принципиальной стратегии или партнерского подхода к переговорам, как уже отмечалась, является более результативным. К основным тактическим приемам данной стратегии относятся следующие.

Тактика «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов».

Ее применение предполагает идти от простого к сложному, от вопросов, вызывающих наименьшие разногласия к более сложным. К положительным сторонам применения такой тактики можно отнести, что по мере обсуждения вопросов растет доверие, создается благоприятный психологический фон.

Тактика «вынесения спорных вопросов «за скобки».

Сущность ее понятна из названия. Переговоры ведутся, и соглашение заключаются только по той части проблем, по которой нет разногласий, спорные вопросы не рассматриваются (откладываются).

Тактика «пирога».

Применение данной тактики эффективно при проведении переговоров по разделу чего-либо (например, территории). Ее сущность заключается в том, что одна сторона предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает (один делит «пирог», а другой выбирает себе кусок). Прием предполагает, что одна сторона, опасаясь получить меньший «кусок», будет стремиться к тому, чтобы делить как можно точнее.

Тактика «блока».

Может применяться и применяется, как правило, при проведении многосторонних переговорах. Сущность ее применения в том, что партнеры по переговорам, имеющие общие интересы, выступают единым блоком. Сначала согласовываются действия внутри блока, затем - между блоками.

Тактика «пробного шара».

Данный тактический прием состоит в том, что предложения на переговорах формулируются не в виде конкретного предложения, а в виде идеи («а что, если мы попробуем сделать так»).

В переговорной практике эти и другие тактические приемы могут применяться и применяются как при осуществлении стратегии торга, так и принципиальной стратегии, то есть могут иметь двойное назначение. К тактическим приемам двойного назначения относятся тактика «пакетирования», «блока», «ухода», «пробного шара».

Описанные тактические приемы имеют как преимущества, так и недостатки.

Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны и недолговечны.

Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактик «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров.

Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

Ведение переговоров.

Вы устраиваетесь на работу или пытаетесь договориться с таксистом о цене. Два адвоката стараются решить спорное дело по разделу имущества клиентов. Группа торговых компаний делят рынок сбыта. Городской чиновник встречается с представителями муниципального транспорта с целью предотвратить забастовку. Все это переговоры. Хотя вся жизнь и состоит из сплошных переговоров, вести их «профессионально» мало кто умеет. Так что же это такое - переговоры? Из чего они состоят? Какие правила подготовки проведения переговоров нужно знать?

Как и все целое, любые переговоры имеют свою внутреннюю структуру - этапы ведения:

1. Планирование.

2. Установление контакта.

3. Определение «правил игры».

4. Оценка партнера.

5. Развитие сценария.

6. Ведение торга. Уступки.

7. Завершение переговоров.

Кто знаком с техниками продаж, может воскликнуть, что этапы ведения переговоров практически полностью совпадают с этапами продаж. И сделает неправильный вывод: «Любые переговоры сводятся к продаже». Правильнее будет сказать, что продажа - это разновидность переговоров.

Главное отличие переговоров от продажи - это цели. В продаже основная цель - продать товар. Продавец может несколько изменить свое предложение, но цель остается прежней - простое «да» на предложение купить товар.

Переговоры же предполагают, что два человека будут обсуждать предмет вместе. В ходе дискуссии цели могут меняться в зависимости от того, что скажет противоположная сторона. Поэтому переговорщик должен иметь не одну поставленную перед собой задачу, а несколько, что позволит маневрировать и добиваться успеха.

Давайте же поближе познакомимся с этапами эффективных переговоров.

1. Планирование переговоров

На этом этапе самое главное - сформулировать для себя свои цели. Без четкой цели обсуждение очень быстро уйдет в сторону, благодаря отвлекающим уловкам противоположной стороны, смещающей акцент с основной темы обсуждения на второстепенные. Поэтому переговорщик должен заранее определить свои цели, разбив их по трем группам:

1. Перспективные цели.

2. Вероятные цели.

3. Обязательные цели.

Перспективные цели - те, которых вы хотите достичь в идеале.

Вероятные цели - менее достижимые, но все же очень желательные.

Обязательные цели – те, которые в любом случае должны быть достигнуты.

На этом этапе переговоров также очень важно проанализировать возможные уступки противоположной стороны, а также подготовить ответы на вероятные возражения.

2. Установление контакта - создание атмосферы доверия.

На эту тему можно говорить много и долго. Хочется сказать об одном из основных качеств - умении сопереживать.

Сопереживание - способность понять и принять «внутренний мир» собеседника. Умение сопереживать - это умение видеть окружающий мир глазами собеседника. Если участник переговоров способен искренне сопереживать, то он сможет создать атмосферу, в которой у оппонента создается впечатление, что его понимают и ему сочувствуют.

Если вы разовьете в себе такое качество, как умение сопереживать, то сможете убеждать других, и вероятность вашего личного успеха будет очень высока.

3. Определение «правил игры»

Прежде чем предпринимать какие-нибудь шаги, нужно договориться с собеседником о том, как будут проходить ваши переговоры: в какой форме, что за чем будет следовать и, самое главное, какие критерии будут использованы, и кто их будет устанавливать.

Этот этап задаст тон всем переговорам, и в случае возникновения каких-то недоразумений или, тем более, конфликта, обязательно прекращайте всякие разговоры возвращайтесь заново к проговариванию «правил игры», которые вы установили.

4. Оценка партнера

На этом этапе переговоров важно определить ключевые потребности и исходную позицию противоположной стороны, прозондировать, на какие уступки он может пойти.

Главным инструментом на этом этапе является техника задавания открытых вопросов и умение слушать.

Все вопросы условно можно разбить на две группы: открытые и закрытые. Открытые вопросы эффективно стимулируют дискуссию и требуют развернутых ответов. Закрытые вопросы (требующие односложных ответов) ухудшают переговоры, приводят к агрессивной и отрицательной реакции.

Заранее подготовленные вопросы помогут вам почерпнуть массу информации о потребностях оппонента, его системе ценностей и понять, на какие уступки он готов пойти.

5. Развитие сценария

Если заснять переговоры на видео, то получится фильм. Актерами в этом фильме будут сами переговорщики. Как и любой другой, наш фильм имеет сценарий. Такой сценарий называется переговорным.

Задача переговорщика - еще до начала разговора разработать несколько сценариев будущих переговоров. Во время установления контакта и оценки оппонента, вы должны сделать выбор сценария, и на данном этапе запустить его.

6. Ведение торга. Уступки

Нередко этот этап называют «большим ЕСЛИ» Например: «Если вы согласитесь с Х, то я соглашусь с Y». Следуя методу «если…, то…», обе стороны продвигаются по пути компромиссов к окончательному соглашению. При такой тактике стороны чувствуют, что в выигрыше оказываются обе стороны. Это и есть умение делать уступки. Если ваш собеседник во время переговоров предложил вам уступку, то он ждет таких же действий и от вас, - это основное условие переговоров.

7. Завершение переговоров

Когда все проблемы разрешены, подведите итог тем позициям, по которым вы достигли соглашения, и завершите сделку. Во всех переговорах хорошо себя зарекомендовала практика письменного подтверждения всех деталей во избежание каких-либо недоразумений и возможности услышать фразу: «Да, тут есть еще одна маленькая деталь…».

Умение успешно вести переговоры можно развить, главное - не бояться учиться.

И главным учителем является ваша собственная переговорная практика.

1. Кроме деловых бесед и коммерческих переговоров в предпринимательской практике широко распространены деловые (служебные) совещания, которые представляют собой способ открытого коллективного обсуждения тех или иных вопросов. Решения, принимаемые на этих мероприятиях, обычно эффективнее тех, что принимаются узким кругом управленцев. Суть делового совещания заключается в том, чтобы обеспечить свободную дискуссию и выработать общее решение на основе учета самых разных мнений.

Таким образом, деловое (служебное) совещание - это обсуждение вопросов организации производства, управления фирмой, маркетинговой деятельности, проводимое первым лицом или заменяющим его специалистом.

К обязательным требованиям, позволяющим сделать деловые совещания действенным инструментом создания команды единомышленников, относятся :

регулярность проведения;

сочетание обсуждения стратегических и оперативных вопросов;

урегулирование на совещаниях вопросов корпоративных отношений (к таким вопросам можно отнести изменение приоритетов внутрифирменных отношений, уточнение функций и полномочий исполнителей, выработка новых идей, оценка результатов предыдущих программ);

руководителю следует помнить, что совещание оказывает огромное влияние на его имидж и стиль деловых отношений.

В вопросе организации служебных совещаний следует остерегаться крайности - их чрезмерного количества и длительности. Как известно, любую хорошую идею можно дискредитировать формальным отношением к ее реализации.

Действенность совещания должна восприниматься в качестве этической нормы работы в коллективе, существенным актом внимания и уважительного отношения к сотрудникам со стороны организаторов совещания, которые, в свою очередь, должны: - четко определить целевую направленность и предмет совещания; - выбрать его оптимальный регламент (причем в данном случае понятие "регламент" можно трактовать достаточно широко, включая тематику, время, состав участников совещания и ответственных за его проведение); - не сводить совещание к решению частных вопросов, которые можно решить "в рабочем порядке". При этом следует помнить, что служебное совещание - это, как правило, работа коллективного разума. Поэтому на него следует выносить вопросы, требующие совместных интеллектуальных усилий всех участников рассмотрения той или иной проблемы.

Руководителям и специалистам, готовящим совещание, необходимо руководствоваться общими принципами организации деловых совещаний :

в организационной деятельности нет мелочей;

техническая сторона организации (рабочие места участников, материалы, техническое обеспечение) должны быть безупречными;

должен быть подготовлен ведущий (предусмотрена замена, помощники ведущего и другой вспомогательный персонал).

Особенность подготовки внутреннего совещания - общение коллег по общим для всего коллектива проблемам - это часть корпоративной культуры, поэтому, перед началом подготовки даже короткой оперативки (если это не регулярная планерка) стоит ответить на вопросы: нужно ли проводить данное совещание; кто входит в круг лиц, без которых данное мероприятие будет невозможным; какие вопросы внести в повестку дня; нужен ли доклад руководителя, и с какими подразделениями или отдельными специалистами нужно проконсультироваться при его подготовке.

При установлении цели совещания следует избегать расплывчатых, неконкретных формулировок. Это вызывает снижение интереса к предлагаемой проблеме и подсознательно ведет к ощущению необязательности ее предметного решения. Формулировка цели должна отражать черты предполагаемого результата обсуждения вопросов.

Ведущий совещания обычно выбирает один из двух основных стилей его ведения: дипломатический или авторитарный.Дипломатический стиль предполагает учет мнений всех участников совещания, а также то, как различные идеи согласуются между собой. При этом неизбежны компромиссы.При авторитарном стиле руководства некоторые участники стремятся "протащить" свои проекты, действуют напористо. При таком ведении совещания руководитель уверенно держит бразды правления, подает множество предложений, сообщает новую информацию, формирует свое мнение категорично, не допуская возражений.Авторитарное ведение совещание допустимо, если по каким-либо причинам нельзя обратиться к помощи партнеров. Это возможно в том случае, если необходимо как можно быстрее принять решение.Психологи утверждают, что оба стиля поведения - дипломатический и авторитарный - могут приводить к успеху. Однако авторитарное ведение совещания следует отнести к нежелательным исключениям, особенно если с его участниками придется работать и дальше

Виды совещаний.

Прежде всего, каждый руководитель до проведения совещания должен определить основные цели, которые он собирается достичь с помощью этого метода работы. Совещания могут проводиться для решения производственных задач, обучения и воспитания подчиненных, видимости интенсивной работы (о чем могут свидетельствовать частые совещания), проявления руководителем собственных качеств (организованности, коммуникабельности, целеустремленности и т.д.). Четкая постановка цели наполовину гарантирует успех совещания. Во-вторых, руководитель должен определить вид совещания, которое он планирует проводить.

По своей общей целевой направленности совещания могут быть инструктивными, оперативными и проблемными .

Инструктивное (информационное) совещание направлено на доведение до его участников какой-либо информации, постановку и совместное уточнение возникающих по поводу этой информации задач, например, определение сроков и рамочных условий разработки программы каких-либо мероприятий. Если позволяет время, информацию лучше предоставить в письменном виде, так как на ее освоение затрачивается меньше времени. Кроме того, прочитанная информация усваивается лучше, чем воспринятая на слух.

Оперативное совещание посвящено выяснению текущего состояния дел в организации, краткому обмену мнениями по существу вопросов, возникающих по ходу производственного процесса. Кроме того, оно может быть направлено на выработку общей тактики действий различных звеньев организационной структуры в связи с текущими производственными задачами.

Проблемное совещание является наиболее сложным его видом. Проблемные совещания - это совещания, направленные на поиск оптимальных решений, вынесение на обсуждение хозяйственных проблем, рассмотрение перспективных вопросов развития, обсуждение инновационных проектов. В процессе такого совещания вырабатывается коллективное решение по комплексным вопросам, затрагивающим изменение функциональных задач звеньев структуры или их приспособление к новым направлениям деятельности организации. Проблемное совещание посвящено, как правило, формированию общей программы, имеющей элементы стратегии и длительные сроки реализации.

Таким образом, деловые (служебные) совещания являются одной из важнейших форм управленческой деятельности и занимают огромную часть времени в современном бизнесе. Деловые совещания далеко не всегда приносят должный эффект из-за того, что многие руководители неясно представляют себе технологию их организации и проведения. Эти моменты будут рассмотрены в следующих главах контрольной работы.

 

Возможно, будет полезно почитать: